بازاریابی بانک یکی از بحث‌های استراتژیک و مهم برای متخصصان بانکی و فعالان این حوزه است. ما در بانکست در چند قسمت به این موضوع می‌پردازیم.
در این گزارش، اصول و مفاهیم بازاریابی و فروش را بر اساس کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر بررسی کردیم. پس از آن، می‌توانید به سراغ استراتژی‌های مخصوص بانک‌ها بیایید.
1. بازاریابی بانک | روی ساکنان اطراف بانک تمرکز کنید
این چیزی است که در تمام راهنماها و آموزش‌های بازاریابی ابتدای کار گفته می‌شود؛ بانک‌ها جزو کسب‌وکارهای محلی‌اند و بهترین مخاطبان هدف برای آن‌ها، همان مردم مناطق نزدیک به بانک هستند. حالا به‌جای اینکه به قضیه کلی نگاه کنید، روی مشتریان تمرکز کنید که در همان اطراف بانک زندگی می‌کنند تا نتیجه بهتری بگیرید.
ببینید چه ویژگی‌هایی دارند؛ مثلاً درآمد آن‌ها چقدر است، نیاز اصلی آن‌ها چیست، کجا زندگی می‌کنند، متاهل یا مجردند؟ شاغل هستند؟ جمعیت آن منطقه چقدر است؟ چه فرصت‌هایی دیده نشده است؟ برای مثال، اگر در مناطق اطراف بانک، کلی مدرسه وجود دارد، می‌توانید بازاریابی خدمات بانکی را متناسب با نیاز معلم‌ها، والدین دانش‌آموزان و راننده‌های سرویس مدارس تنظیم کنید.
هدف قرار دادن مشتریان محلی با خدمات بانکی متناسب با نیاز آن‌ها، یکی از موثرترین استراتژی‌های بازاریابی بانکی است. شعب بانک‌ها در سطح شهرها بر اساس موقعیت مکانی خود، می‌توانند به این طریق مشتری جدید جذب کنند؛ به‌عبارتی، تمام شعب از یک استراتژی یکسان پیروی نمی‌کنند و هرکدام بر اساس افرادی که در اطراف آن‌ها زندگی می‌کنند، تصمیم می‌گیرند.
2. در بازاریابی بانک ، بانکداری دیجیتال را جدی بگیرید
با این سرعتی که همه‌چیز، حتی خدمات بانکداری، به‌سمت اینترنتی‌شدن در حال حرکت است، اگر بانکداری دیجیتال (یعنی ارائه خدمات و محصولات بانکی به‌شکل اینترنتی در هر زمان و هر مکان) را جدی نگیرید، کم‌کم از چرخه بازار حذف می‌شوید و مشتریان سابق خود را هم حتی از دست می‌دهید.
بانکداری دیجیتال می‌تواند هزینه‌های عملیاتی و حتی بازاریابی شما را کاهش دهد و از آن طرف برای مشتریان هم تجربه بهتری خلق کند. ساده‌ترین کاری که می‌توانید در جهت بانکداری دیجیتال انجام دهید، اینترنتی‌کردن فرایند افتتاح حساب، دریافت وام و… است. نمونهٔ بارز استفاده از این استراتژی را هم در بانک رسالت می‌بینیم. این بانک صفر تا صد مراحل دریافت وام – از افتتاح حساب و درخواست وام گرفته تا خرید سفته برای ضمانت – را اینترنتی کرده است.
3. ارتباط خودتان را با مشتری بهبود بخشید
هرچه ارتباط بهتری با مشتریان خود برقرار کنید، رضایت از بانک و خدمات مجموعه هم بیشتر می‌شود و مشتریان وفادارتری دورتان جمع می‌شوند. برای بهبود ارتباط با مشتری از انجام این اقدامات غافل نشوید.
برای ثبت و پیگیری مشکلات خدمات مشتری، از نرم‌افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) استفاده کنید هم‌زمان در تمام کانال‌ها (سایت، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل، پیامک، تماس تلفنی و…) با آن‌ها در ارتباط باشید یک تیم پشتیبانی قوی برای پاسخ‌گویی به سؤالات و مشکلات مشتریان قرار دهید
4. تجربه مشتری را جدی بگیرید!
یکی دیگر از روش‌های بازاریابی بانکی، بهبود تجربه و ارتقای کیفیت خدمات مشتری است. مشتریان اصلی‌ترین مهرهٔ بقا و دوام هر کسب‌وکاری از جمله بانک‌ها هستند. اگر نتوانید خدمات باکیفیتی به مشتری ارائه دهید، خیلی راحت او را از دست می‌دهید. بر اساس آمار‌های عمومی، ۶۹ درصد مشتریان از خدمات مشتریان بانک‌ها ناراضی و ۵۹ درصد آن‌ها مایل به ترک آن بانک هستند؛ البته این آمار جهانی است و مقدار آن طبق تجربه و شواهد، در بانک‌های ایران ممکن است متفاوت باشد.
گنجاندن ارائه خدمات ویژه به مشتریان، در کنار سایر استراتژی‌های بازاریابی، هم نرخ حفظ مشتری را افزایش می‌دهد و هم بانک شما را به‌عنوان برندی محبوب، معتبر و قابل‌اعتماد معرفی می‌کند. در ضمن، هرچه کیفیت خدمات شما بهتر باشد، تعداد مشتریان راضی و وفادارتان هم بیشتر می‌شود و همین مشتریان راضی می‌توانند در آینده کلی مشتری جدید به بانک شما اضافه کنند.
5. واقعاً ارزش ارائه کنید
وام‌دادن یا داشتن اپلیکیشن و امثال این خدمات یک چیز است، نحوهٔ عرضهٔ آن به مشتری یک چیز دیگر! این خدمات را همهٔ بانک‌ها ارائه می‌کنند؛ ولی این مهم است که ببینید شما چطور می‌توانید در ارائهٔ خدمات تکراری، ارزش افزوده‌ای برای مشتری خلق کنید که برای او فایده داشته باشد. مثلاً همین فرایند گرفتن وام را در نظر بگیرید؛ ممکن است مشتری در یک بانک مجبور باشد برای دریافت وام از هفت‌خان رستم عبور کند و کلی کاغذبازی و مراحل سخت را پشت سر بگذارد!
ولی در بانک دیگری، سرعت ارائه این خدمت بیشتر باشد و خیلی راحت و با انجام چند مرحله ساده آن هم به شکل غیرحضوری، بتواند درخواست دریافت وام را ثبت کند؛ این همان ارزشی است که از آن صحبت می‌کنیم.
یا مثلاً اغلب بانک‌ها اپلیکیشن دارند؛ ولی اپلیکیشنی برای مشتری فایده و ارزش دارد که مجبور نباشد برای هر کار بانکی کوچکی دوباره به بانک مراجعه کند. پس یکی از بهترین ایده‌های بازاریابی بانکی این است که انتظارات و خواسته‌های مشتریان را بشناسید و بر اساس همان‌ها ارزش افزوده‌ای به خدمات خود اضافه کنید.
